# 8.2 价格杠杆：供应链与信息差

"便宜不是优势，总成本才是价格。"

2024年11月的一个晚上，八点二十分，派对房里一个做日用品的朋友上麦。

他说："卡若，洗衣液一块几的兑水价，我们拼不过。"

我说："你不是输在'价格差'，你是输在'供应链与信息差'。"

派对房里，突然安静了。

有人打字："什么意思？"

我说："同一个产品，有人卖100，有人卖200。"

"差价不是'写话术'带来的，是'后端与总成本'带来的。"

我停了一下。

"你看的是'标价'。我们看的是'总成本'。"

那个做日用品的朋友问："总成本是什么？"

我说："货、价、期、质、服、风控。"

"这六个字，就是总成本。"

派对房里，有人问："能具体说说吗？"

我说："货稳不稳？供应商会不会断货？"

"价控不控？原材料涨价你能不能锁住价格？"

"期够不够长？账期是15天还是30天？"

"质合不合格？退换率是多少？"

"服标不标准？售后响应是24小时还是72小时？"

"风控可不可视化？出了问题有没有托底方案？"

我停了一下。

"这六个问题，你能回答几个？"

那个朋友愣了一下。

他说："我大概能回答三个。"

我说："你不是输在前端，你是输在后端。"

派对房里，有人问："那怎么做后端？"

我说："先写'后端五问'。"

"货稳吗？价控吗？期够长吗？质合格吗？服标准吗？"

"五问里你有几个是'不'？"

那个朋友想了想，说："三个。"

我说："那你就知道问题在哪里了。"

那天晚上，我在派对房里讲了一个做机票的朋友的故事。

他也上麦过。

他说："卡若，客户只看价格，我们越做越薄。"

我说："把'票'升级为'方案'。"

他问："什么意思？"

我说："你不是在卖机票，你是在卖'从A点到B点的确定性'。"

"机票只是其中一个环节。"

"延误怎么办？改签怎么办？酒店怎么办？交通怎么办？"

"这些加起来，才是客户真正在乎的。"

派对房里，有人打字："这个思路厉害。"

我说："你可以做三档。"

"基础档：省事。帮你把票订好，有问题联系我。"

"标准档：省事+稳时。帮你做延误历史分析，选延误率最低的航班。"

"保障档：省事+稳时+托底。24小时响应，延误超过2小时，酒店和交通备用方案自动启动。"

我停了一下。

"用延误历史与备选航班把风险降下来，用24小时响应与酒店交通备用做托底，让客户看'总成本'而不是'最低价'。"

那个做机票的朋友说："这个能做吗？"

我说："你回去试试。"

两周后，他在派对房里复盘。

他说："我们不再打'最低价'。"

"我们卖'最低总成本的方案'。"

"客户愿意付钱，因为我们让他少焦虑、少损失。"

"我们的毛利稳定了。"

派对房里，有人问："那做日用品的怎么办？"

我说："一样的逻辑。"

"你不是在卖洗衣液，你是在卖'干净衣服的确定性'。"

"一块几的兑水价，质量稳定吗？交货准时吗？售后有保障吗？"

"你把这些做好，你就不用跟最低价竞争。"

我停了一下。

"你以为是'标价'，其实是'总成本'。"

"你以为是'便宜'，其实是'更稳'。"

那天晚上，我在派对房里总结了一下。

"价格杠杆的三层结构。"

"第一层，总成本。货、价、期、质、服、风控。"

"第二层，信息差。真实成交数据、延误历史、节点与窗口、替代方案与托底。"

"第三层，服务差。省事、稳时、托底，把'便宜'替换为'省总成本'。"

我停了一下。

"三层合起来，你就不用和'最低价'竞争。"

这本书的真实目的，不是教你怎么打价格战。

而是告诉你，价格的本质是总成本，总成本的本质是后端。

后端越稳，前端越从容。
