# 5.5 飞机票供应链:为什么越便宜越亏

出行要的是‘不出事’,不是‘最低价’。

晚上十点,派对房里一个做机票的朋友上麦。

他说:“卡若,客户总是要最便宜的,我们越做越薄。”

我说:“因为你在卖‘价格差’,不是在卖‘服务差’。”

——

机票供应链的利润不在‘便宜’。

它在‘省事/稳时/托底’这三件事。

你让客户‘省事’,你就有服务价。

你让客户‘稳时’,你就有时效价。

你有‘托底’,你就有风险价。

——

我们第二天线下在旅行社见。

我让他把产品从‘票’改成‘方案’。

把方案做成三档。

基础档:省事。

标准档:省事+稳时。

保障档:省事+稳时+托底。

每一档都要写清楚‘你帮他做了什么’。

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线下怎么落地?我们在旅行社拿白板分三块:

- 方案三档:基础(省事)/标准(省事+稳时)/保障(省事+稳时+托底),写清动作与验收;
- 数据与策略:延误历史/备选航班/中转策略,把风险降下来;
- 托底与响应:24小时响应/酒店与交通备用,写清接管流程与验收标准。

白板要写人话:谁负责、几点办、办到什么程度。当天办完划掉,晚上回填看板。

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提示怎么说人话?三句就够:

- 你现在最在意哪一件当下事(省事/稳时/托底)?
- 今天先做哪一步?几点?(当场给清单与改签/备选策略)
- 做完怎么验?谁看、什么时候看?(看延误报表/备选覆盖/接管记录)

三句说完,当场给清单与时间,不要留模糊。

——

“今天三件”怎么排?只做能完成的动作:

- 方案侧:三档方案写清交付与验收;
- 数据侧:拉延误历史报表与备选航班清单;
- 托底侧:上线接管单(谁接/何时接/怎么接/怎么验)。

晚上21:00统一复盘,只改最短段与最拖延的那一段。

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节点怎么写?只写三件:

- 触发条件:什么时候算进来(延误触发/改签触发/接管触发);
- 时间与责任:谁做、几点做、做到什么程度;
- 验收标准:谁看、看什么、在哪个时间看。

每个节点要能验、能追、能复盘。

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抽检怎么做?每周50条,只看三项:

- 是否按时:响应/处理/跟进是否按时;
- 是否到位:方案/数据/托底是否到位;
- 是否回写:看板是否回填、改法是否写清。

不过线的节点,强制人工接管,下周再抽检。

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损失怎么算?把一次延误的真实损失写出来——改签成本/误时成本/情绪成本/客户成本。让客户知道‘最便宜’不是‘最低总成本’。

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曲线怎么报?三张就够:

- 延误应对成功率曲线;
- 改签与接管时效曲线;
- 客户续签率曲线。

每周出报,每月复盘“最拖延的段”。

省事是什么?

帮客户定航班/行程/提醒/值机/行李/座位。

稳时是什么?

用‘延误数据/备选航班/中转策略’把风险降下来。

托底是什么?

航班变更的应急方案、酒店与交通的备用、24 小时响应。

——

派对房里有人问:“客户只看价格,怎么办?”

我说:“让他看‘损失’。”

把一次延误的真实损失写出来。

改签成本、误时成本、情绪成本、客户成本。

让他知道‘最便宜’不是‘最低总成本’。

——

两周后,他在派对房复盘。

“我把‘保障档’卖给一个商务客户。”

“航班晚点,我们用备选方案接上,他没有损失会议。”

“他给我们续签了一年。”

我说:“你不是在卖票。”

“你是在卖‘不出事的出行’。”

——

另一个朋友上麦补充。

他说:“我们把‘延误历史’做成报表,客户一眼就懂。”

“同时把‘备选航班与中转策略’写进方案,让选择更稳。”

我点头。

“机票供应链的壁垒是‘数据+响应’。”

——

这是一张“机票供应链清单”。

1. 把‘票’升级为‘方案’,三档:基础/标准/保障。

2. 基础档做‘省事’,标准档加‘稳时’,保障档加‘托底’。

3. 用延误历史与备选策略把时效风险降下来。

4. 用 24 小时响应与酒店/交通备用做托底。

5. 用‘总成本’说服客户,不和‘最低价’竞争。
