# 3.4 社区团购的底层逻辑

团购不是卖货,是把"信任+便利"做成习惯。

2024年11月21日,早上七点半,派对房里一个团长上麦。

他说:"卡若,我做社区团购,但很累,复购不稳定。"

我说:"你卖的不是货。"

"你卖的是'信任+便利'。"

房间里安静。

他问:"能线下见面聊吗?"

我说可以。

我们约在小区门口的早餐店,边吃边聊。

他说:"我做社区团购一年多了。"

"每天发十几条消息到群里。"

"但复购率越来越低。"

"很多人退群了。"

我问:"你发什么?"

他说:"今天的特价、新品、活动。"

我说:"太吵了。"

他愣了。

我把社区团购的逻辑写成四个字。

"近、准、稳、省。"

近,离用户近,消息近,取货近。

准,品类准,人群准,时段准。

稳,到货稳,质量稳,价格稳。

省,用户省事,你省流程,整个链路省心。

我问他:"你做到了哪几个?"

他想了想。

"近,做到了,我就住在小区里。"

"准,没做到,我什么都卖。"

"稳,没做到,有时候到货不准时。"

"省,没做到,用户还要问我很多问题。"

我说:"那你就只做到了一个。"

"怪不得复购不好。"

他给我看他的群。

400人。

我问:"每天发几条?"

他说:"十几条。"

我说:"太吵。"

"群只发'今日三件'。"

"其他放在小程序或飞书看板。"

他问:"什么是'今日三件'?"

我让他试一个"三件策略"。

第一件,刚需。

每天都要用的东西,比如鸡蛋、牛奶、水果。

第二件,高复购。

用户买了还会买的东西,比如纸巾、调料。

第三件,情绪值。

让用户觉得"有意思"的东西,比如当季新品、网红食品。

每天只有三件,但三件一定稳。

用户知道来你这里不需要筛选,直接买。

我说:"你现在的问题是什么都卖。"

"用户进来,不知道该买什么。"

"选择太多,反而不买了。"

"你只给他三件,他反而会买。"

他说:"但三件会不会太少了?"

我说:"少就是多。"

"你想想,你去超市,是买得多还是买得少?"

"选择越多,买得越少。"

"选择越少,买得越快。"

我们又聊了取货的问题。

他说:"我现在取货时间是下午三点到六点。"

"但很多人上班,来不了。"

我说:"那你就多一个晚上的窗口。"

"下午三点到六点,晚上八点到九点。"

"两个窗口,覆盖上班族和全职妈妈。"

他说:"那我不是更累了?"

我说:"不会。"

"你把到货时间固定,用户就知道什么时候来。"

"不用每次都问你。"

"你省事,用户也省事。"

一周后,他在派对房复盘。

"复购提升了,投诉下降了。"

"我把到货不稳的品类砍掉了。"

"把取货时间固定成两个窗口。"

我说:"你不是在'卖更多',你是在'卖更稳'。"

他说:"我现在每天只发三条消息。"

"群里安静了,但订单反而多了。"

我说:"因为用户不烦你了。"

"以前你发十几条,他们直接屏蔽。"

"现在你发三条,他们每条都看。"

另一个团长上麦补充。

他说:"我们社区团购的利润不在差价,在'我帮你省事'的服务。"

"每次帮忙分袋、代提、代送,都是服务利润。"

我点头。

"服务是能复购的利润。"

"差价是一次性的。"

"服务是长期的。"

后来,我们在线下又见了一次。

他带了一个本子,上面写满了问题。

我一个一个回答。

"品类怎么选?"——"只选刚需+高复购+情绪值。"

"供应商怎么谈?"——"至少两个备选,价格锁定三个月。"

"到货怎么保证?"——"跟供应商签时效条款,延迟就赔付。"

"售后怎么处理?"——"写成SOP,工单、时效、赔付标准都固定。"

我把这章收尾成"团长五件事"。

第一,群只发"今日三件",减少噪音。

第二,固定取货时间窗,减少等待与冲突。

第三,砍掉到货不稳的品类,只保留稳品。

第四,标准化"分袋/代提/代送"服务,形成服务利润。

第五,每周复盘"近/准/稳/省"四项,持续调优。

这本书的真实目的,不是教你怎么成功。

而是告诉你,社区团购不是卖货,是卖"信任+便利"。

团长赚的不是差价,是"我帮你省事"的钱。

把这个想清楚,你就知道怎么做了。
