# 2.1 相亲故事:你以为找的是人,实际是在找模式

"真正赚钱的不是撮合成功,是让他们一直相亲。"

2024年11月18日,晚上八点。

Soul派对房里来了一个做相亲的小姐姐。

她说她做一对一相亲市场,维护了两个微信群,几百个客户。

但转化很差。

她问我:"卡若,我该怎么做流量?"

我说:"你先告诉我,你的商业模式是什么?"

她愣了。

"什么叫商业模式?"

我说:"你是靠撮合成功赚钱,还是靠持续服务赚钱?"

她说:"撮合成功收几K。"

我笑了。

"那你死定了。"

相亲这个生意,我在Soul上见过太多人做。

有人做线下派对,收茶水费。

有人做会员活动,收会员费。

有人做高端相亲,一单收几万。

但99%的人,都死在一个问题上:撮合成功了,就没钱赚了。

这不是商业模式。

这是一锤子买卖。

我在Soul上认识一个做婚介的朋友,他跟我讲过一个故事。

他说:"我之前做一对一相亲,成功率很高。"

"十对里面,能成三对。"

"但我亏钱。"

我问:"为什么?"

他说:"因为成功之后,他们就不来了。"

"我只能赚那一次几千块的服务费。"

"但我为了撮合他们,花了大量的时间和精力。"

"成本算下来,根本不赚钱。"

我问:"那后来呢?"

他说:"后来我改了模式。"

"我不再追求撮合成功。"

"我追求让他们一直相亲。"

"什么意思?"

我问。

他说:"你看,一个人来相亲,是因为他想找对象。"

"但他真的想找对象吗?"

"不一定。"

"有些人只是想找个人聊聊天,找个人陪着吃个饭。"

"有些人只是想找个人填补空虚。"

"有些人只是想找个人证明自己还有市场。"

他停了一下。

"所以我的模式变了。"

"我不再给他们介绍'最合适'的人。"

"我给他们介绍'感觉还行'的人。"

我皱了眉头。

"这不是骗人吗?"

他说:"不是骗人,是满足需求。"

"如果我给他们介绍最合适的人,他们见一次就成了。"

"我就赚一次钱。"

"但如果我给他们介绍'感觉还行'的人,他们就会一直相亲。"

"每次相亲,我都收费。"

"一个客户,我能赚十次、二十次的钱。"

听到这里,派对房里炸了。

所有人都在打字:"这不是骗人吗?"

他说:"不是骗人,是商业模式。"

"你们以为相亲是什么?是找真爱吗?"

"不是。"

"相亲是一种服务,是一种体验。"

"客户需要的不是结婚,是过程。"

他停了一下。

"如果你把相亲当成'撮合成功',你就死定了。"

"因为撮合成功了,客户就不需要你了。"

"但如果你把相亲当成'持续体验',你就赚钱了。"

"因为客户会一直需要你。"

那天晚上,我们在Soul上聊了两个小时相亲市场。

我发现,所有做相亲的人,都分成两类。

第一类:追求撮合成功。

他们觉得,相亲的目的就是让两个人在一起。

所以他们拼命给客户介绍最合适的人。

成功率很高,但赚不到钱。

因为成功之后,客户就不来了。

第二类:追求持续服务。

他们觉得,相亲的目的是提供一种社交体验。

所以他们给客户介绍"感觉还行"的人,让客户一直相亲。

成功率不高,但一直赚钱。

因为客户会一直来。

后来,我在Soul上见到了八戒。

他做相亲+交友的模式。

早期,他也在抖音拍IP,做一对一相亲。

效果很差。

后来他改了模式。

他不再做一对一相亲。

他做线下读书会,做高端交友。

目标人群锁定得非常清楚:年收入50万以上,有车有房,想扩展社交圈。

他不追求撮合成功。

他追求"让这些人一直来参加活动"。

每次活动收300块茶水费。

一个月办10场,一场30人,就是9万。

一年下来,100多万。

还有一个叶姐,她走的是高端相亲路线。

她老公是上市公司老板,资源很强。

她的客户,都是年收入百万以上的企业主、高管。

她不收撮合费。

她收会员费,一年5万。

会员可以参加她的所有活动:读书会、沙龙、旅游、高端饭局。

她每年维护200个会员,就是1000万。

她的商业模式,不是撮合成功。

而是"提供一个高端社交圈"。

客户来不是为了找对象。

是为了认识更多同层次的人。

第二天下午,那个做相亲的小姐姐约我线下见面。

我们在湖滨南路一家咖啡馆聊了两个小时。

她问我:"卡若,那我该怎么改?"

我说:"你先想清楚一个问题。"

"你的客户,真的是来找对象的吗?"

她说:"是啊。"

我说:"不一定。"

"有些人是来找对象的,有些人是来找陪伴的,有些人是来找社交的。"

"你要分清楚,他们到底想要什么。"

我停了一下。

"如果你把所有客户都当成'想找对象'的,你就会拼命撮合他们。"

"撮合成功了,你就没钱赚了。"

"但如果你把客户分成'想找对象'和'想社交'两类,你就知道怎么做了。"

"怎么做?"

她问。

我说:"很简单。"

"对于'想找对象'的客户,你就做高端定制,一单收1万。"

"对于'想社交'的客户,你就做会员制,一年收5000,可以参加所有活动。"

"这样,你的客户就分层了。"

"想找对象的,你赚一次大钱。"

"想社交的,你赚长期的钱。"

她沉默了。

过了几秒,她说:"我明白了。"

"我之前一直以为,相亲就是撮合成功。"

"但其实,相亲只是一个入口。"

"真正赚钱的,是后面的服务。"

我说:"对。"

"相亲只是个入口。"

"真正的生意,是持续的关系。"

后来,我在Soul上总结了一个公式:

相亲市场的商业模式=入口x留存x复购。

入口:用"相亲"这个需求,吸引客户进来。

留存:用"社交圈"这个价值,让客户留下来。

复购:用"持续活动"这个体验,让客户一直付费。

如果你只做入口,不做留存和复购,你就是一锤子买卖。

如果你把三个都做好,你就是持续赚钱。

派对房里,有人问我:"卡若,那王婆说媒为什么这么火?"

我说:"因为她做的不是相亲,是内容。"

"她的商业模式,不是撮合成功赚钱。"

"而是用'王婆说媒'这个IP,吸引流量,然后变现。"

"她的客户,不是来找对象的。"

"是来看热闹的。"

我停了一下。

"但她的账号转化率很差。"

"我朋友负责过她的公众号两个月,转化非常差。"

"因为她的流量是泛流量,不是精准流量。"

"所以她虽然火,但不一定赚钱。"

有人又问:"那精准流量怎么来?"

我说:"不是靠打粉。"

"是靠定位。"

"你要让你的客户知道,你是干什么的,你能提供什么价值。"

"比如,你是做高端相亲的,你的客户就是年收入50万以上的人。"

"你在抖音上发的内容,就要针对这个人群。"

"不要发那些大众化的内容。"

我停了一下。

"精准流量的成本,比泛流量高。"

"但转化率,比泛流量高十倍。"

"一个精准粉丝,价值1000块。"

"一个泛粉丝,价值10块。"

后来,我发现一个很有意思的现象。

所有做相亲的人,都在说"我要帮客户找到真爱"。

但真正赚钱的,都不是靠"找到真爱"。

而是靠"持续提供社交体验"。

因为"找到真爱"是低频的。

一个人一辈子,只会找一次真爱。

但"社交体验"是高频的。

一个人一辈子,会参加无数次社交活动。

低频的生意,赚一次钱。

高频的生意,赚一辈子的钱。

一周后,那个小姐姐又找我。

她说:"卡若,我想明白了。"

"我不做一对一相亲了。"

"我做交友+相亲的模式。"

"每个月办两场线下活动,一场收300块茶水费。"

"同时,我也做会员制,一年5000块,可以参加所有活动。"

"这样,我既有短期收入,又有长期收入。"

我说:"对,这就是商业模式。"

"你不是在找对象,你是在建立一个社交圈。"

"对象只是附加值,社交圈才是核心价值。"

这本书的真实目的,不是教你怎么成功。

而是告诉你,很多生意,表面上看是一回事,实际上是另一回事。

相亲,表面上是找对象。

实际上,是提供社交体验。

你以为客户要的是结果。

其实客户要的是过程。

你以为你在卖"撮合成功"。

实际上你在卖"持续陪伴"。

搞清楚这个,你就知道怎么赚钱了。

真正赚钱的不是撮合成功,是让他们一直相亲。