# 8.2 价格杠杆：供应链与信息差

"便宜不是优势，总成本才是价格。"

2025年11月13日，周四，早上6点48分。

外面下着小雨，派对房里却热闹得很。

一个做日用品的朋友上麦，语气有点沮丧：

"卡若，洗衣液一块几的兑水价，我们拼不过。"

我说："你不是输在价格差，你是输在供应链与信息差。"

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派对房里安静了。

有人打字："什么意思？"

我说："同一个产品，有人卖100，有人卖200。"

"差价不是写话术带来的，是后端与总成本带来的。"

那个朋友问："总成本是什么？"

我说："六个字：货、价、期、质、服、风控。"

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派对房里，有人问："能具体说说吗？"

我说："货稳不稳？供应商会不会断货？"

"价控不控？原材料涨价你能不能锁住价格？"

"期够不够长？账期是15天还是30天？"

"质合不合格？退换率是多少？"

"服标不标准？售后响应是24小时还是72小时？"

"风控可不可视化？出了问题有没有托底方案？"

我停了一下。

"这六个问题，你能回答几个？"

那个朋友想了想，说："三个。"

我说："那你就知道问题在哪里了。"

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那天派对房里，还来了一个做机票的朋友。

他说："卡若，客户只看价格，我们越做越薄。"

我说："把'票'升级为'方案'。"

他问："什么意思？"

我说："你不是在卖机票，你是在卖'从A点到B点的确定性'。"

"机票只是其中一个环节。"

"延误怎么办？改签怎么办？酒店怎么办？交通怎么办？"

"这些加起来，才是客户真正在乎的。"

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派对房里，有人打字："这个思路厉害。"

我说："你可以做三档。"

"基础档：省事。帮你把票订好，有问题联系我。"

"标准档：省事+稳时。帮你做延误历史分析，选延误率最低的航班。"

"保障档：省事+稳时+托底。24小时响应，延误超过2小时，酒店和交通备用方案自动启动。"

我停了一下。

"用延误历史与备选航班把风险降下来，用24小时响应与酒店交通备用做托底。"

"让客户看'总成本'而不是'最低价'。"

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两周后，那个做机票的朋友在派对房里复盘。

他说："我们不再打'最低价'。"

"我们卖'最低总成本的方案'。"

"客户愿意付钱，因为我们让他少焦虑、少损失。"

"毛利稳定了。"

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派对房里，有人问："那做日用品的怎么办？"

我说："一样的逻辑。"

"你不是在卖洗衣液，你是在卖'干净衣服的确定性'。"

"一块几的兑水价，质量稳定吗？交货准时吗？售后有保障吗？"

"你把这些做好，你就不用跟最低价竞争。"

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那天派对房里，有人问了一个很好的问题。

"卡若，信息差到底是什么？"

我说："信息差就是你知道的，别人不知道。"

"比如退税政策。"

"电商缴税200万，你通过残疾人用工可以退税。"

"这就是信息差。"

"你知道这个政策，你就能帮企业省钱。"

"你帮企业省钱，你就能分一杯羹。"

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派对房里，有人打字："这种信息差怎么找？"

我说："多听，多问，多链接。"

"我在Soul上开了几十场派对，认识了几百个老板。"

"每个老板手上都有不同的信息差。"

"你把他们链接起来，你就有了信息差。"

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价格杠杆的本质，不是"卖得更便宜"。

是"让客户觉得总成本更低"。

后端越稳，前端越从容。

你以为是标价，其实是总成本。

你以为是便宜，其实是更稳。
