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# 1.4 人性的三角结构:情绪、价值、利益

"聊得再嗨,不涉及钱,就不会有合作。"

2024年11月16日,晚上九点。

Soul派对房里有人问了我一个问题。

他说:"卡若,我在Soul上认识了很多人,聊得都挺好的,但就是没有一个能合作成功的。"

我说:"因为你只触达了情绪,没有触达价值和利益。"

他愣了。

"什么意思?"

我说:"人和人之间的关系,有三个层次:情绪、价值、利益。"

"大部分人,只停留在第一层。"

我在Soul上开播28场,认识了几百个人。

有人上麦聊得很嗨,下麦就忘了。

有人加了微信,聊了半天,最后什么都没发生。

也有人,聊了三分钟,就直接转账1000块。

为什么?

因为他们触达的层次不一样。

第一层,是情绪。

你们聊得很开心,很有共鸣,很舒服。

但这只是情绪。

情绪会消失。

你下麦之后,他就不记得你是谁了。

我在Soul派对房见过太多这样的人。

上麦的时候热热闹闹,下麦之后各过各的。

你问他还记不记得昨天那个人。

他说:"哪个人?"

这就是情绪关系的特点。

来得快,去得也快。

第二层,是价值。

你能给他提供什么?

他能给你提供什么?

这是价值交换。

比如,有人在Soul上找我。

他说:"卡若,我想学私域。"

我说:"你会什么?"

他说:"我会剪辑。"

我说:"那你帮我剪视频,我教你私域。"

他说:"可以。"

这就是价值交换。

他用他的技能,换我的知识。

我用我的知识,换他的时间。

双方都有收获。

这是第二层关系。

第三层,是利益。

你们能不能一起赚钱?

这是最核心的。

很多人在Soul上聊项目,聊得天花乱坠。

但一说到钱,就没下文了。

为什么?

因为他们没有想清楚,怎么分钱。

合作的本质,就是分钱。

你不把分钱的逻辑讲清楚,就不会有合作。

前几天,有个小伙伴在Soul上找我。

他说:"卡若,我有个项目,你能不能帮我看看?"

我说:"可以,你先说说你的项目。"

他说了十分钟。

我听完,问了他一个问题:"你想让我帮你做什么?"

他愣了。

"我想让你帮我推广。"

我说:"那我能得到什么?"

他又愣了。

"我...我还没想好。"

我笑了。

"你没想好,我怎么跟你合作?"

他沉默了。

很多人找我合作,都是这样。

他们只想到自己的需求,没想到对方的利益。

他们以为,只要项目好,别人就会帮他。

但其实,项目好不好,不重要。

重要的是,合作之后,大家能不能都赚到钱。

我经常在Soul上讲一个案例。

有个人做游戏金币倒卖,一个月能赚20万。

他找到我,说:"卡若,你能不能帮我推广?"

我说:"你打算怎么分?"

他说:"我给你20%。"

我说:"不够。"

他惊了:"20%还不够?"

我说:"我帮你推广,你的业务量会翻倍。"

"你现在一个月赚20万,我帮你推广之后,你能赚50万。"

"但我只拿20%,就是10万。"

"我为什么要帮你?"

他想了想,说:"那你要多少?"

我说:"我要40%。"

他说:"太多了。"

我说:"那我们不合作。"

他又沉默了。

过了两天,他又找我。

他说:"卡若,我想通了,40%可以。"

我说:"现在不行了。"

他愣了:"为什么?"

我说:"因为你犹豫了两天,说明你不是真心想合作。"

"真心想合作的人,当场就会答应。"

他说:"那现在怎么办?"

我说:"现在我要50%。"

他说:"为什么又涨了?"

我说:"因为你浪费了我两天时间。"

最后,我们没有合作。

但这个案例,我经常在Soul上讲。

为什么?

因为很多人不懂,合作的本质是什么。

合作的本质,是分钱。

你不舍得分钱,就不会有合作。

你犹豫分钱,说明你不信任对方。

你不信任对方,对方也不会信任你。

Soul上有个小姐姐,她讲了一个故事。

她说,有个客户在Soul上认识她,聊了七八分钟。

她说她要出去相亲,没时间聊。

客户说:"那你先加我微信吧。"

她说:"等会再加。"

客户说:"我怕断了之后找不到你。"

她说:"好吧。"

加了微信,客户直接转了1000块给她。

她惊了:"大哥你没毛病吧?"

"我们才聊了几分钟,你就转1000块给我?"

客户说:"我在外面闯荡这么多年了,看人的眼光还是有的。"

"我觉得你这个小姑娘信得过。"

听到这个故事,派对房里炸了。

所有人都在问:"为什么他这么信任你?"

小姐姐说:"因为我没有目的性。"

"我当时在化妆,手机在另一边充电。"

"我根本没有用心跟他聊。"

"就是随便聊两句。"

"但他感觉到我不是来骗他的。"

我听完,说了一句话:"这就是情绪价值。"

"你不带目的性,对方就会信任你。"

"你越想从对方身上得到什么,对方越不会给你。"

后来,我在Soul上总结了一个公式:

情绪+价值+利益=合作。

缺任何一个,都不会有合作。

只有情绪,没有价值和利益,你们聊得再嗨,也不会有结果。

只有价值,没有情绪和利益,对方不会信任你。

只有利益,没有情绪和价值,合作不会长久。

三个都有,才是真正的合作。

有人问我:"卡若,怎么才能做到三个都有?"

我说:"很简单。"

"第一,先建立情绪。让对方觉得跟你聊天很舒服。"

"第二,展示价值。让对方知道你能帮他解决什么问题。"

"第三,讲清楚利益。把分钱的逻辑说明白,大家都能赚到钱。"

我停了一下。

"但大部分人,第一步就做错了。"

"他们上来就讲项目,讲利益,讲怎么赚钱。"

"但对方根本不认识你,不信任你。"

"你讲再多,也没用。"

昨天晚上,有个小伙伴问我:"卡若,我怎么知道对方是不是真心想合作?"

我说:"很简单,看他分不分钱。"

"真心想合作的人,会主动提分钱。"

"他会说,这个项目我们怎么分?你要多少?"

"不真心的人,永远在说,这个项目很好,但从不提钱。"

他说:"那我怎么办?"

我说:"你主动提。"

"你说,这个项目如果合作,我们怎么分?"

"如果他犹豫,说再考虑考虑,那就不要合作了。"

"真正想合作的人,当场就会给你答案。"

我在Soul上见过太多人。

有些人,聊得很嗨,但从不谈钱。

有些人,一上来就谈钱,但从不建立信任。

有些人,既建立信任,又谈价值,还谈钱。

只有最后一种人,才是真正会合作的人。

前几天,有个老板来找我。

他说:"卡若,我有287个人的财务团队,你能不能帮我做私域?"

我说:"可以,你打算怎么合作?"

他说:"你帮我搭系统,我给你分成。"

我说:"分多少?"

他说:"你要多少?"

我说:"我要30%。"

他说:"可以。"

我说:"那我们什么时候开始?"

他说:"现在。"

三个月后,他的私域有了5000个精准客户。

我分了165万。

这就是合作。

后来,我在Soul派对房里讲这个案例。

有人问我:"卡若,你为什么要30%?"

我说:"因为我知道我的价值。"

"我帮他搭系统,他的业务能翻倍。"

"他赚的钱,足够分给我30%。"

"如果我要得太少,他反而不会重视我。"

"如果我要得太多,他会犹豫。"

"30%,刚刚好。"

派对房里,很安静。

我继续说:"合作的本质,不是你帮我,也不是我帮你。"

"而是我们一起赚钱。"

"你赚到钱了,我才能赚到钱。"

"我赚到钱了,你才会继续跟我合作。"

这本书的真实目的,不是教你怎么成功。

而是告诉你,人和人之间的关系,是怎么建立的。

情绪,让你们认识。

价值,让你们信任。

利益,让你们合作。

三个都有,才是长久的关系。

缺任何一个,都只是过客。