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1.4 人性的三角结构:情绪、价值、利益
"聊得再嗨,不涉及钱,就不会有合作。"
2024年11月16日,晚上九点。
Soul派对房里有人问了我一个问题。
他说:"卡若,我在Soul上认识了很多人,聊得都挺好的,但就是没有一个能合作成功的。"
我说:"因为你只触达了情绪,没有触达价值和利益。"
他愣了。
"什么意思?"
我说:"人和人之间的关系,有三个层次:情绪、价值、利益。"
"大部分人,只停留在第一层。"
我在Soul上开播28场,认识了几百个人。
有人上麦聊得很嗨,下麦就忘了。
有人加了微信,聊了半天,最后什么都没发生。
也有人,聊了三分钟,就直接转账1000块。
为什么?
因为他们触达的层次不一样。
第一层,是情绪。
你们聊得很开心,很有共鸣,很舒服。
但这只是情绪。
情绪会消失。
你下麦之后,他就不记得你是谁了。
我在Soul派对房见过太多这样的人。
上麦的时候热热闹闹,下麦之后各过各的。
你问他还记不记得昨天那个人。
他说:"哪个人?"
这就是情绪关系的特点。
来得快,去得也快。
第二层,是价值。
你能给他提供什么?
他能给你提供什么?
这是价值交换。
比如,有人在Soul上找我。
他说:"卡若,我想学私域。"
我说:"你会什么?"
他说:"我会剪辑。"
我说:"那你帮我剪视频,我教你私域。"
他说:"可以。"
这就是价值交换。
他用他的技能,换我的知识。
我用我的知识,换他的时间。
双方都有收获。
这是第二层关系。
第三层,是利益。
你们能不能一起赚钱?
这是最核心的。
很多人在Soul上聊项目,聊得天花乱坠。
但一说到钱,就没下文了。
为什么?
因为他们没有想清楚,怎么分钱。
合作的本质,就是分钱。
你不把分钱的逻辑讲清楚,就不会有合作。
前几天,有个小伙伴在Soul上找我。
他说:"卡若,我有个项目,你能不能帮我看看?"
我说:"可以,你先说说你的项目。"
他说了十分钟。
我听完,问了他一个问题:"你想让我帮你做什么?"
他愣了。
"我想让你帮我推广。"
我说:"那我能得到什么?"
他又愣了。
"我...我还没想好。"
我笑了。
"你没想好,我怎么跟你合作?"
他沉默了。
很多人找我合作,都是这样。
他们只想到自己的需求,没想到对方的利益。
他们以为,只要项目好,别人就会帮他。
但其实,项目好不好,不重要。
重要的是,合作之后,大家能不能都赚到钱。
我经常在Soul上讲一个案例。
有个人做游戏金币倒卖,一个月能赚20万。
他找到我,说:"卡若,你能不能帮我推广?"
我说:"你打算怎么分?"
他说:"我给你20%。"
我说:"不够。"
他惊了:"20%还不够?"
我说:"我帮你推广,你的业务量会翻倍。"
"你现在一个月赚20万,我帮你推广之后,你能赚50万。"
"但我只拿20%,就是10万。"
"我为什么要帮你?"
他想了想,说:"那你要多少?"
我说:"我要40%。"
他说:"太多了。"
我说:"那我们不合作。"
他又沉默了。
过了两天,他又找我。
他说:"卡若,我想通了,40%可以。"
我说:"现在不行了。"
他愣了:"为什么?"
我说:"因为你犹豫了两天,说明你不是真心想合作。"
"真心想合作的人,当场就会答应。"
他说:"那现在怎么办?"
我说:"现在我要50%。"
他说:"为什么又涨了?"
我说:"因为你浪费了我两天时间。"
最后,我们没有合作。
但这个案例,我经常在Soul上讲。
为什么?
因为很多人不懂,合作的本质是什么。
合作的本质,是分钱。
你不舍得分钱,就不会有合作。
你犹豫分钱,说明你不信任对方。
你不信任对方,对方也不会信任你。
Soul上有个小姐姐,她讲了一个故事。
她说,有个客户在Soul上认识她,聊了七八分钟。
她说她要出去相亲,没时间聊。
客户说:"那你先加我微信吧。"
她说:"等会再加。"
客户说:"我怕断了之后找不到你。"
她说:"好吧。"
加了微信,客户直接转了1000块给她。
她惊了:"大哥你没毛病吧?"
"我们才聊了几分钟,你就转1000块给我?"
客户说:"我在外面闯荡这么多年了,看人的眼光还是有的。"
"我觉得你这个小姑娘信得过。"
听到这个故事,派对房里炸了。
所有人都在问:"为什么他这么信任你?"
小姐姐说:"因为我没有目的性。"
"我当时在化妆,手机在另一边充电。"
"我根本没有用心跟他聊。"
"就是随便聊两句。"
"但他感觉到我不是来骗他的。"
我听完,说了一句话:"这就是情绪价值。"
"你不带目的性,对方就会信任你。"
"你越想从对方身上得到什么,对方越不会给你。"
后来,我在Soul上总结了一个公式:
情绪+价值+利益=合作。
缺任何一个,都不会有合作。
只有情绪,没有价值和利益,你们聊得再嗨,也不会有结果。
只有价值,没有情绪和利益,对方不会信任你。
只有利益,没有情绪和价值,合作不会长久。
三个都有,才是真正的合作。
有人问我:"卡若,怎么才能做到三个都有?"
我说:"很简单。"
"第一,先建立情绪。让对方觉得跟你聊天很舒服。"
"第二,展示价值。让对方知道你能帮他解决什么问题。"
"第三,讲清楚利益。把分钱的逻辑说明白,大家都能赚到钱。"
我停了一下。
"但大部分人,第一步就做错了。"
"他们上来就讲项目,讲利益,讲怎么赚钱。"
"但对方根本不认识你,不信任你。"
"你讲再多,也没用。"
昨天晚上,有个小伙伴问我:"卡若,我怎么知道对方是不是真心想合作?"
我说:"很简单,看他分不分钱。"
"真心想合作的人,会主动提分钱。"
"他会说,这个项目我们怎么分?你要多少?"
"不真心的人,永远在说,这个项目很好,但从不提钱。"
他说:"那我怎么办?"
我说:"你主动提。"
"你说,这个项目如果合作,我们怎么分?"
"如果他犹豫,说再考虑考虑,那就不要合作了。"
"真正想合作的人,当场就会给你答案。"
我在Soul上见过太多人。
有些人,聊得很嗨,但从不谈钱。
有些人,一上来就谈钱,但从不建立信任。
有些人,既建立信任,又谈价值,还谈钱。
只有最后一种人,才是真正会合作的人。
前几天,有个老板来找我。
他说:"卡若,我有287个人的财务团队,你能不能帮我做私域?"
我说:"可以,你打算怎么合作?"
他说:"你帮我搭系统,我给你分成。"
我说:"分多少?"
他说:"你要多少?"
我说:"我要30%。"
他说:"可以。"
我说:"那我们什么时候开始?"
他说:"现在。"
三个月后,他的私域有了5000个精准客户。
我分了165万。
这就是合作。
后来,我在Soul派对房里讲这个案例。
有人问我:"卡若,你为什么要30%?"
我说:"因为我知道我的价值。"
"我帮他搭系统,他的业务能翻倍。"
"他赚的钱,足够分给我30%。"
"如果我要得太少,他反而不会重视我。"
"如果我要得太多,他会犹豫。"
"30%,刚刚好。"
派对房里,很安静。
我继续说:"合作的本质,不是你帮我,也不是我帮你。"
"而是我们一起赚钱。"
"你赚到钱了,我才能赚到钱。"
"我赚到钱了,你才会继续跟我合作。"
这本书的真实目的,不是教你怎么成功。
而是告诉你,人和人之间的关系,是怎么建立的。
情绪,让你们认识。
价值,让你们信任。
利益,让你们合作。
三个都有,才是长久的关系。
缺任何一个,都只是过客。