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2.1 相亲故事:你以为找的是人,实际是在找模式
"真正赚钱的不是撮合成功,是让他们一直相亲。"
2024年11月18日,晚上八点。
Soul派对房里来了一个做相亲的小姐姐。
她说她做一对一相亲市场,维护了两个微信群,几百个客户。
但转化很差。
她问我:"卡若,我该怎么做流量?"
我说:"你先告诉我,你的商业模式是什么?"
她愣了。
"什么叫商业模式?"
我说:"你是靠撮合成功赚钱,还是靠持续服务赚钱?"
她说:"撮合成功收几K。"
我笑了。
"那你死定了。"
相亲这个生意,我在Soul上见过太多人做。
有人做线下派对,收茶水费。
有人做会员活动,收会员费。
有人做高端相亲,一单收几万。
但99%的人,都死在一个问题上:撮合成功了,就没钱赚了。
这不是商业模式。
这是一锤子买卖。
我在Soul上认识一个做婚介的朋友,他跟我讲过一个故事。
他说:"我之前做一对一相亲,成功率很高。"
"十对里面,能成三对。"
"但我亏钱。"
我问:"为什么?"
他说:"因为成功之后,他们就不来了。"
"我只能赚那一次几千块的服务费。"
"但我为了撮合他们,花了大量的时间和精力。"
"成本算下来,根本不赚钱。"
我问:"那后来呢?"
他说:"后来我改了模式。"
"我不再追求撮合成功。"
"我追求让他们一直相亲。"
"什么意思?"
我问。
他说:"你看,一个人来相亲,是因为他想找对象。"
"但他真的想找对象吗?"
"不一定。"
"有些人只是想找个人聊聊天,找个人陪着吃个饭。"
"有些人只是想找个人填补空虚。"
"有些人只是想找个人证明自己还有市场。"
他停了一下。
"所以我的模式变了。"
"我不再给他们介绍'最合适'的人。"
"我给他们介绍'感觉还行'的人。"
我皱了眉头。
"这不是骗人吗?"
他说:"不是骗人,是满足需求。"
"如果我给他们介绍最合适的人,他们见一次就成了。"
"我就赚一次钱。"
"但如果我给他们介绍'感觉还行'的人,他们就会一直相亲。"
"每次相亲,我都收费。"
"一个客户,我能赚十次、二十次的钱。"
听到这里,派对房里炸了。
所有人都在打字:"这不是骗人吗?"
他说:"不是骗人,是商业模式。"
"你们以为相亲是什么?是找真爱吗?"
"不是。"
"相亲是一种服务,是一种体验。"
"客户需要的不是结婚,是过程。"
他停了一下。
"如果你把相亲当成'撮合成功',你就死定了。"
"因为撮合成功了,客户就不需要你了。"
"但如果你把相亲当成'持续体验',你就赚钱了。"
"因为客户会一直需要你。"
那天晚上,我们在Soul上聊了两个小时相亲市场。
我发现,所有做相亲的人,都分成两类。
第一类:追求撮合成功。
他们觉得,相亲的目的就是让两个人在一起。
所以他们拼命给客户介绍最合适的人。
成功率很高,但赚不到钱。
因为成功之后,客户就不来了。
第二类:追求持续服务。
他们觉得,相亲的目的是提供一种社交体验。
所以他们给客户介绍"感觉还行"的人,让客户一直相亲。
成功率不高,但一直赚钱。
因为客户会一直来。
后来,我在Soul上见到了八戒。
他做相亲+交友的模式。
早期,他也在抖音拍IP,做一对一相亲。
效果很差。
后来他改了模式。
他不再做一对一相亲。
他做线下读书会,做高端交友。
目标人群锁定得非常清楚:年收入50万以上,有车有房,想扩展社交圈。
他不追求撮合成功。
他追求"让这些人一直来参加活动"。
每次活动收300块茶水费。
一个月办10场,一场30人,就是9万。
一年下来,100多万。
还有一个叶姐,她走的是高端相亲路线。
她老公是上市公司老板,资源很强。
她的客户,都是年收入百万以上的企业主、高管。
她不收撮合费。
她收会员费,一年5万。
会员可以参加她的所有活动:读书会、沙龙、旅游、高端饭局。
她每年维护200个会员,就是1000万。
她的商业模式,不是撮合成功。
而是"提供一个高端社交圈"。
客户来不是为了找对象。
是为了认识更多同层次的人。
第二天下午,那个做相亲的小姐姐约我线下见面。
我们在湖滨南路一家咖啡馆聊了两个小时。
她问我:"卡若,那我该怎么改?"
我说:"你先想清楚一个问题。"
"你的客户,真的是来找对象的吗?"
她说:"是啊。"
我说:"不一定。"
"有些人是来找对象的,有些人是来找陪伴的,有些人是来找社交的。"
"你要分清楚,他们到底想要什么。"
我停了一下。
"如果你把所有客户都当成'想找对象'的,你就会拼命撮合他们。"
"撮合成功了,你就没钱赚了。"
"但如果你把客户分成'想找对象'和'想社交'两类,你就知道怎么做了。"
"怎么做?"
她问。
我说:"很简单。"
"对于'想找对象'的客户,你就做高端定制,一单收1万。"
"对于'想社交'的客户,你就做会员制,一年收5000,可以参加所有活动。"
"这样,你的客户就分层了。"
"想找对象的,你赚一次大钱。"
"想社交的,你赚长期的钱。"
她沉默了。
过了几秒,她说:"我明白了。"
"我之前一直以为,相亲就是撮合成功。"
"但其实,相亲只是一个入口。"
"真正赚钱的,是后面的服务。"
我说:"对。"
"相亲只是个入口。"
"真正的生意,是持续的关系。"
后来,我在Soul上总结了一个公式:
相亲市场的商业模式=入口x留存x复购。
入口:用"相亲"这个需求,吸引客户进来。
留存:用"社交圈"这个价值,让客户留下来。
复购:用"持续活动"这个体验,让客户一直付费。
如果你只做入口,不做留存和复购,你就是一锤子买卖。
如果你把三个都做好,你就是持续赚钱。
派对房里,有人问我:"卡若,那王婆说媒为什么这么火?"
我说:"因为她做的不是相亲,是内容。"
"她的商业模式,不是撮合成功赚钱。"
"而是用'王婆说媒'这个IP,吸引流量,然后变现。"
"她的客户,不是来找对象的。"
"是来看热闹的。"
我停了一下。
"但她的账号转化率很差。"
"我朋友负责过她的公众号两个月,转化非常差。"
"因为她的流量是泛流量,不是精准流量。"
"所以她虽然火,但不一定赚钱。"
有人又问:"那精准流量怎么来?"
我说:"不是靠打粉。"
"是靠定位。"
"你要让你的客户知道,你是干什么的,你能提供什么价值。"
"比如,你是做高端相亲的,你的客户就是年收入50万以上的人。"
"你在抖音上发的内容,就要针对这个人群。"
"不要发那些大众化的内容。"
我停了一下。
"精准流量的成本,比泛流量高。"
"但转化率,比泛流量高十倍。"
"一个精准粉丝,价值1000块。"
"一个泛粉丝,价值10块。"
后来,我发现一个很有意思的现象。
所有做相亲的人,都在说"我要帮客户找到真爱"。
但真正赚钱的,都不是靠"找到真爱"。
而是靠"持续提供社交体验"。
因为"找到真爱"是低频的。
一个人一辈子,只会找一次真爱。
但"社交体验"是高频的。
一个人一辈子,会参加无数次社交活动。
低频的生意,赚一次钱。
高频的生意,赚一辈子的钱。
一周后,那个小姐姐又找我。
她说:"卡若,我想明白了。"
"我不做一对一相亲了。"
"我做交友+相亲的模式。"
"每个月办两场线下活动,一场收300块茶水费。"
"同时,我也做会员制,一年5000块,可以参加所有活动。"
"这样,我既有短期收入,又有长期收入。"
我说:"对,这就是商业模式。"
"你不是在找对象,你是在建立一个社交圈。"
"对象只是附加值,社交圈才是核心价值。"
这本书的真实目的,不是教你怎么成功。
而是告诉你,很多生意,表面上看是一回事,实际上是另一回事。
相亲,表面上是找对象。
实际上,是提供社交体验。
你以为客户要的是结果。
其实客户要的是过程。
你以为你在卖"撮合成功"。
实际上你在卖"持续陪伴"。
搞清楚这个,你就知道怎么赚钱了。
真正赚钱的不是撮合成功,是让他们一直相亲。